[Interview] Michiel Verstraten: LinkedIn als alternatief voor cold calling in de B2B

Michiel Verstraten is oprichter en eigenaar van YouLynq.me, een onlinemarketingbedrijf, gericht op het ondersteunen van zowel individuen als bedrijven om hun aanwezigheid op LinkedIn te optimaliseren en sterke, langdurige relaties op te bouwen.

Waar ontstond de urgentie voor LinkedIn-marketing?

Ik werkte in de consultancybranche, waar ik verantwoordelijk was voor het plaatsen van compliance specialisten en projectmanagers bij grote corporates. Hier ontdekte ik de kracht van LinkedIn als alternatief voor cold calling, het ongevraagd bellen van potentiële klanten via de telefoon in de hoop om zaken te doen. Het verschil tussen telefonisch contact en LinkedIn? LinkedIn voelde laagdrempeliger aan en op het platform waren potentiële klanten gemakkelijk te vinden en te bereiken. Ik behaalde mijn wekelijkse target van tien afspraken vaak niet met koud bellen. Toen ik mijn toenmalige manager wist te overtuigen om LinkedIn als alternatief te proberen, veranderde dat. In plaats van een verkooppraatje hield ik het simpel: ik vroeg mensen gewoon of ik een keer langs mocht komen voor een kop koffie. En plotseling had ik vijftien afspraken per week.

Hoe ben je uiteindelijk tot YouLynq.me gekomen?

Intern kon ik het concept van LinkedIn Marketing verder uitbouwen en toen dacht ik, dit ga ik voor meerdere bedrijven doen. Ik besloot voor mezelf te beginnen met YouLynq.me. Waar ik LinkedIn tot nu toe vooral had ingezet voor sales, nam ik het contentmarketingaspect ook op me voor de klanten. Dit omdat we er al snel achter kwamen dat je mensen wel kunt benaderen, maar zonder kloppend profiel geen reactie zal krijgen. Zodra we de headline of profielfoto van iemand al aanpaste, steeg de conversie meteen. Hierdoor was ons stappenplan meteen duidelijk: Stap één is het optimaliseren van het LinkedIn profiel van een klant, stap twee is het inrichten van de campagnes en het benaderen van potentiële klanten, en stap drie is het wekelijks plaatsen van een post op het LinkedIn account van de klant. Personal branding en sales is altijd onze core business gebleven.

Welke ontwikkelingen heb jij zien gebeuren rondom LinkedIn-,arketing in de afgelopen vijf jaar?

In de laatste vijf jaar is LinkedIn-marketing aanzienlijk belangrijker en populairder geworden. Vroeger draaide alles om mond-tot-mondreclame. Dat is voor een deel nog steeds zo, maar dat netwerk heeft grenzen. Tegenwoordig is de concurrentie wereldwijd en is een sterke online aanwezigheid cruciaal. Een geïntegreerde aanpak van B2B-marketingactiviteiten is naar mijn mening essentieel, maar LinkedIn blinkt uit in conversie. Je kunt direct decisionmakers vinden en benaderen, en als je wilt, kun je morgen al aan tafel zitten met je ideale prospect. Toch onderschatten veel mensen LinkedIn omdat ze het verkeerd gebruiken. Ze denken dat zij hun propositie moeten opdringen aan potentiële klanten. LinkedIn draait om het opbouwen van relaties, niet om verkopen. Het is geen verkoopkanaal, maar een netwerkplatform. Als je oprechte interesse toont in je potentiële klant en hen aanspreekt op een menselijke manier, leg je de basis voor toekomstig succes.

Hoe ziet de toekomst van LinkedIn-marketing eruit volgens jou?

Veel concurrenten richten zich steeds meer op CRM-automatisering en CRM-standaardisering in plaats van personalisering. Echter, naar mijn idee ligt de kracht van LinkedIn Marketing juist in de persoonlijke aanpak. Wij doen nog veel handmatig, omdat sommige aspecten gewoon menselijk moeten blijven. Ik geloof niet dat je op één knop drukt en dat een AI-bot je hele agenda kunt vullen. Dit neemt uiteraard niet weg dat we meebewegen met ontwikkelingen in ons vakgebied. Al vijf jaar lang ontdekken we bijna elke week wel weer nieuwe tools. Maar ik probeer altijd te onthouden: hoe slim je alles ook inricht, de ontvanger blijft altijd een mens. Hoe je het verschil maakt in de toekomst? Zorg voor een steengoed CRM systeem. Je volgende nieuwe klant zit al in je netwerk en je moet dus zorgen dat je top of mind bent. Dit word alleen maar belangrijker.

Foto: Angelique Merks

www.youlynq.me

 Volg Marketing Report op LinkedIn!

 Abonneer je op onze gratis dagelijkse nieuwsbrief

 Registreer jouw bureau gratis in de Marketing Report reclamebureau database The List

Lees ook: